¡Afinar el tono perfecto: el estudio revela la conexión entre el mensaje y la novedad de la idea!

En un estudio que examinó los estilos de lanzamiento de ideas a las audiencias, los investigadores encontraron que los lanzamientos que promueven ideas radicales se reciben mejor cuando se enmarcan en términos concretos y explicativos de “cómo”, mientras que las ideas progresivas obtienen mejores resultados con un estilo abstracto de lanzamiento de “por qué”.

Investigaciones anteriores descubrieron que las audiencias profesionales, como los inversores, prefieren lanzamientos concretos con explicaciones de estilo “cómo”, mientras que las audiencias no especializadas, como los estudiantes y los financiadores colectivos, responden mejor a los lanzamientos de estilo “por qué” para las ideas abstractas.

La profesora Simone Ferriani, profesora de Emprendimiento en la Bayes Business School (anteriormente Cass), City, University of London, dijo: “Queríamos identificar la mejor manera para que los emprendedores presenten sus ideas para llamar la atención de las audiencias y obtener inversión. ¿Podría la forma en que presentan sus ideas afectar su éxito? ¿Qué pasaría si tuvieran grandes ideas pero las estuvieran presentando de la manera incorrecta? Queríamos explorar qué estilos de presentación funcionan mejor con diferentes tipos de ideas”.

Para probar esto, los académicos realizaron dos experimentos utilizando una encuesta en línea con estudiantes de negocios que evaluaban las presentaciones de inversión, para ver cuándo las nuevas ideas tenían más probabilidades de ser vistas de forma positiva. El estudio utilizó presentaciones de proyectos empresariales y varió la originalidad de las ideas y el estilo de “por qué” abstracto funciona la idea frente al “cómo” concreto funciona la idea. Observaron cómo estos factores influían en la recepción de la idea por parte de las personas y su voluntad de apoyarla.

Los resultados indican que la estrategia de presentación debe coincidir con la novedad de la idea para que sea más atractiva y tenga más probabilidades de atraer inversión.

La profesora Ferriani agregó: “Imagine una startup tecnológica que presenta una nueva plataforma de juegos de realidad virtual (RV) innovadora que revoluciona la experiencia de juego. Nuestros hallazgos sugieren que en su presentación a los usuarios potenciales, deberían enfatizar los detalles concretos de usabilidad, como la tecnología de retroalimentación avanzada, las imágenes inmersivas de 360 grados y la integración perfecta con las consolas de juegos existentes. Cuando las ideas tienen el potencial de alterar el status quo, este enfoque explicativo es clave para compensar el desconcierto que pueden causar las ideas novedosas. Por el contrario, cuando las ideas son menos un salto y más un paso adelante, como con las innovaciones incrementales, el lenguaje abstracto que pinta el “por qué” puede ser más efectivo”.

Denise Falchetti, profesora asistente de administración en la George Washington University School of Business (GWSB), agregó: “Esta estrategia aprovecha el conocimiento y las expectativas existentes de la audiencia, conectando la nueva idea con conceptos familiares y enfatizando su lugar dentro de una visión o objetivo más amplio”.

Gino Cattani, profesor de administración y organizaciones en la Stern School de la Universidad de Nueva York, concluyó: “La investigación aconseja un enfoque adaptado: para las innovaciones revolucionarias, detallar las cuestiones prácticas; para las mejoras incrementales, centrarse en la visión general. A medida que el lenguaje del emprendimiento continúa evolucionando, este estudio ofrece una brújula para navegar el intrincado baile de la persuasión y la influencia, proporcionando un conjunto de herramientas lingüísticas para convertir los conceptos novedosos en innovaciones adoptadas”.

El artículo, ‘¿Radicabilidad concreta o incrementalmente abstracta? El papel contingente del encuadre abstracto y concreto en la presentación de ideas novedosas’ se publica en Innovation: Organization & Management.